Η χρηματοδότηση από Limited Partners (LPs) είναι μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για κάθε αναδυόμενo venture fund. Πώς μπορεί, λοιπόν, ένας manager να συντάξει ένα δυνατό elevator pitch που να περιλαμβάνει όλους τους παράγοντες που έχουν σχέση με τους LPs;
Γιατί ένα ισχυρό elevator pitch μπορεί να κάνει τη διαφορά.
Όπως πιθανόν θα γνωρίζετε ήδη, το elevator pitch είναι μία σύντομη και περιεκτική παρουσίαση της επιχείρησής σας που τονίζει την πρόταση αξίας σας και τη διαφοροποίησή σας στην αγορά. Ένα σαφές, αξιομνημόνευτο και καλά δομημένο pitch που ξεχωρίζει από το πλήθος συνήθως καταφέρνει να ανοίξει την πόρτα για μία επαναληπτική συζήτηση. Σε γενικές γραμμές, το ίδιο ισχύει και για τις συζητήσεις με LPs.
Στην αναζήτηση χρηματοδότησης, έχει ιδιαίτερη σημασία να γνωρίζετε ποια πληροφορία πρέπει να δοθεί σε κάθε στάδιο ώστε να κινήσετε περισσότερο το ενδιαφέρον του αντισυμβαλλόμενου. Πρέπει εσείς να αποφασίσετε πώς θέλετε να δομήσετε την ιστορία σας για να αναπτύξετε μία καλή σχέση. Αφού πρώτα έχετε κερδίσει την προσοχή του LP, το επόμενο βήμα είναι να εξάψετε την περιέργειά του και μετά να του παρέχετε σαφή δεδομένα για να καταλήξει να πιστέψει σε εσάς. Ο ρόλος του elevator pitch είναι να κάνει τον LP να θέλει να μάθει περισσότερα για αυτό που προσφέρετε.
Τι να προσέξετε όταν σχεδιάζετε ένα pitch.
Η ενσυναίσθηση είναι το Νο.1.
Η ενσυναίσθηση αποτελεί θεμέλιο κάθε προσωπικής σχέσης και η χρηματοδότηση από LP έχει να κάνει πρώτα απ’ όλα με την ανάπτυξη σχέσης. Ως managers, πρέπει πάντα να θυμάστε σε ποιους παρουσιάζετε το pitch και σε ποιο πλαίσιο λειτουργούν. Συνήθως, θα αντιμετωπίζετε περιπτώσεις όπου ο πιθανός LP έχει ελάχιστο (έως καθόλου) χρόνο να διαθέσει και δεν καταλαβαίνει την αγορά σας τόσο καλά όσο εσείς. Βεβαιωθείτε ότι δεν θα τους κάνετε να νιώσουν ανόητοι και, αντ’ αυτού, βοηθήστε τους να καταλάβουν γιατί η περίπτωσή σας αποτελεί ενδιαφέρουσα επενδυτική ευκαιρία. Προλάβετε τυχόν ανησυχίες για πιθανά ρίσκα που μπορεί να προβληματίσουν τον LP και αποδείξτε του ότι κατανοείτε την προέλευσή τους.
Μέσω της ενσυναίσθησης θα καταφέρετε να παρουσιάσετε την ιστορία σας με τρόπο αυθεντικό και ταυτόχρονα να έρθετε κοντά με το ακροατήριό σας. Επιπλέον, θα έχετε την ευκαιρία να μάθετε περισσότερα για το προσωπικό τους κίνητρο καθώς είναι πιθανό να ενδιαφέρονται για κάτι περισσότερο από το οικονομικό όφελος.
Η απλότητα νικά την πολυπλοκότητα.
Οι περισσότεροι άνθρωποι προσπαθούν να βάλουν όλη τη σοφία και την εμπειρία τους σε ένα σύντομο και πειστικό pitch. Παρ’ όλα αυτά, δεν είναι αυτός ο στόχος. Δεν υπάρχει περίπτωση να καταφέρετε να καλύψετε τα πάντα στην πρώτη επαφή σας, συνεπώς αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να εστιάσετε στα βασικά σημεία. Αν μπείτε στη διαδικασία να πείτε τα πάντα, θα φορτώσετε τον αντισυμβαλλόμενο με πολύπλοκες λεπτομέρειες. Όταν παρουσιάζετε το pitch σας, είναι καλύτερα να επενδύετε στην απλότητα με πληροφορίες που θα σας κάνουν αξιομνημόνευτους.
Δελεάστε το ακροατήριό σας.
Ο χρόνος συγκέντρωσης του ακροατηρίου σας είναι εξαιρετικά περιορισμένος, γι’ αυτό θα πρέπει να τους κινήσετε με κάποιον τρόπο το ενδιαφέρον. Εκπλήξτε τους με κάτι που να αφορά στην επενδυτική σας πρόταση, το οποίο δεν γνώριζαν αλλά τους ενδιαφέρει. Ωστόσο, φροντίστε να αποφύγετε τα κλισέ και πάντα να στηρίζετε να επιχειρήματά σας σε δεδομένα.
Προσαρμόστε το pitch ανάλογα με την περίσταση.
Προετοιμάστε διαφορετικές εκδοχές του pitch σας για να ταιριάζει σε κάθε περίσταση. Υπάρχει τεράστια διαφορά μεταξύ ενός μονόλεπτου pitching σε μία αίθουσα, ενός elevator ride διάρκειας 30 δευτερολέπτων, και μίας πεντάλεπτης συζήτησης σε ένα dinner party. Σε κάθε περίπτωση, αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΤΕΙΤΕ. Κάντε εξάσκηση στο pitch σας, ηχογραφήστε τον εαυτό σας να το παρουσιάζει και κάντε διορθώσεις αν χρειάζεται, συγκρίνετέ το με άλλα pitches, κλπ. Καταγράψτε το pitch στο κινητό σας για να το απομνημονεύετε σε κάθε ευκαιρία και κάντε εξάσκηση όσο συχνά μπορείτε.
Περιεχόμενα του pitch.
Τα πιο σημαντικά μέρη του pitch είναι:
- Ποιες είναι οι βασικές πληροφορίες; (μέγεθος, στάδιο, τομέας, τοποθεσία, απόδοση, κλπ.)
- Τι σας κάνει να ξεχωρίζετε; (ομάδα, ιστορία, πλεονέκτημα, κλπ.)
- Γιατί θα πετύχει; (μέγεθος ευκαιρίας, ανταγωνισμός, ενδείξεις ότι μπορείτε να εκτελέσετε τη στρατηγική)
Ανάλογα με την εκδοχή του pitch σας (30”, 1′, 3′-5′), χρησιμοποιείστε διαφορετικά επίπεδα λεπτομερειών για να περιγράψετε αυτές τις βασικές πληροφορίες.
Ομάδα & Ιστορία.
Οι περισσότεροι αναδυόμενοι managers έχουν περιορισμένο ιστορικό να παρουσιάσουν, κι έτσι το pitch τους συνήθως εστιάζει στην ομάδα και την ιστορία τους. Η επένδυση σε έναν αναδυόμενo manager δεν διαφέρει και πολύ από μία venture investment σε μία pre-seed startup. Πέρα από την ομάδα και την ευκαιρία στην αγορά, δεν υπάρχουν και πολλά για να δείξει κανείς.
Ειδικεύεστε σε μία συγκεκριμμένη βιομηχανία, τεχνολογία ή επιχειρηματικό μοντέλο; Πείτε ποιες εμπειρίες έχουν συμβάλλει σε αυτό που είστε και εστιάστε σε όλα όσα σας καθιστούν ιδανικό υποψήφιο για να εκτελέσετε αυτό το μοντέλο. Να θυμάστε ότι οι σχέσεις GP και LP διαρκούν δεκαετίες ολόκληρες, γι’ αυτό θα πρέπει να τους δείξετε ότι εκτός από καλός επενδυτής, είστε και καλός συνεργάτης.
Ευκαιρία.
Τι ευκαιρίες υπάρχουν στην επένδυση που κυνηγάτε και γιατί μπορεί να έχει λογική μία τέτοια επένδυση; Αν υπήρξαν πρόσφατα σημεία καμπής στον τομέα σας, εξηγήστε τα λεπτομερώς. Αυτές είναι πληροφορίες που ίσως βοηθήσουν τους LPs να κατανοήσουν ότι κάποια θεωρούμενα ρίσκα μπορεί να είναι ήδη πιο περιορισμένα από ότι νομίζουν.
Διαφοροποίηση & Πλεονέκτημα.
Για να πείσετε ένα LP να επενδύσει, χρειάζεται να ξεχωρίσετε και να εντυπωσιάσετε. Κατά τη διάρκεια του pitch σας, εξηγήστε πώς διαφοροποιείται η εταιρία σας και ποιο είναι το USP (Unique Selling Proposition) σας. Εν ολίγοις, τι είναι αυτό που σας κάνει ξεχωριστούς; Ποιο είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα;
Ιστορικό.
Από την οπτική ενός LP, τα περισσότερα από αυτά που λένε οι managers είναι μόνο θεωρία μέχρι να αποδείξουν ότι μπορούν να τα κάνουν πράξη. Ακόμα κι αν δεν έχετε κάποιο καταξιωμένο ιστορικό, δείξτε ότι έχετε αρχίσει να αναπτύσσετε ένα portfolio και ότι διαχειρίζεστε τα κεφάλαια με υπευθυνότητα. Το ιδανικό θα είναι να έχετε κάνει ήδη κάποιες συμφωνίες στον συγκεκριμένο τομέα που εστιάζετε και να έχετε αποδείξει ότι μπορείτε να αναγνωρίσετε τους σωστούς στόχους και να κερδίζετε ποσοστά στους σχετικούς επενδυτικούς γύρους.
Όροι & Εμπορικά Πλεονεκτήματα.
Τέλος, υπάρχουν επιπλέον εμπορικά πλεονεκτήματα; Εκτός από τις εξαιρετικές επιστροφές, τι άλλο μπορούν να περιμένουν οι LPs μετά από μία επένδυση;
Να θυμάστε ότι τέλειο pitch δεν μπορεί να υπάρξει. Το pitch σας μπορεί να έχει απήχηση σε κάποιους LPs, και σε άλλους όχι. Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να πειραματιστείτε με διαφορετικούς τρόπους μετάδοσης του μηνύματός σας για να προσπαθήσετε να βρείτε τον καταλληλότερο τρόπο να πείτε την ιστορία σας σε διαφορεικά είδη LPs.