Εννέα στις δέκα φορές, η απάντηση των επενδυτών στους επιχειρηματίες που αναζητούν χρηματοδότηση είναι “όχι”. Τις περισσότερες από αυτές τις φορές, ο λόγος άρνησης της χρηματοδότησης δεν είναι η ίδια η επιχειρηματική ιδέα, αλλά ο τρόπος παρουσίασής της.
Για να αποφασίσει κάποιος να επενδύσει χρήματα στην επιχείρησή σας, θα πρέπει να είναι σίγουρος (στο μέτρο του δυνατού) ότι δεν θα χάσει. Για να αποφύγετε μία αρνητική απάντηση, φροντίστε να αποκλείσετε από την παρουσίασή σας έξι προτάσεις που αποτελούν κόκκινο πανί για κάθε επενδυτή.
“Είμαστε συντηρητικοί σε ό,τι αφορά τα οικονομικά μας.”
Οι προτιμολογήσεις είναι οικονομικά στοιχεία που βασίζονται σε μία σειρά εικασιών. Εξ ορισμού, δεν είναι συντηρητικές – αντιθέτως, στις περισσότερες περιπτώσεις είναι υπερβολικά αισιόδοξες. Αυτό που περιμένουν οι επενδυτές από τον ιδρυτή μίας επιχείρησης είναι να είναι λογικός σε ό,τι αφορά τις μελλοντικές οικονομικές προβλέψεις του, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι είναι απαραίτητα και σωστές.
Οι προτιμολογήσεις αντιμετωπίζονται από τους επενδυτές ως μέσον ελέγχου του επιχειρηματικού δαιμονίου και τους βοηθούν, στην ουσία, να καταλάβουν πόσο καλά γνωρίζει ένας ιδρυτής την επιχείρησή του και τη βιομηχανία στην οποία δραστηριοποιείται.
“Τα βασικά μέλη της ομάδας θα ενταχθούν σε αυτήν μετά τη χρηματοδότηση.”
Το να επιλέξει ένα διοικητικό στέλεχος μίας εταιρίας να αφήσει την υψηλόμισθη θέση του για να συμβάλλει στο όραμα της νέας επιχείρησης ως συν-ιδρυτής της, λέει πολλά στους επενδυτές. Εξίσου πολλά λέει και το ακριβώς αντίθετο – η απουσία, δηλαδή, αφοσίωσης των συνι-ιδρυτών στα πρώτα βήματα της επιχείρησης. Αν και είναι απόλυτα κατανοητό ότι ο καθένας αποζητά την οικονομική ασφάλεια, κανένας επενδυτής δεν θα νιώσει εμπιστοσύνη ώστε να επενδύσει σε κάτι που δεν πιστεύουν ούτε οι ίδιοι οι ιδρυτές του.
“Δεν έχουμε επενδύσει χρήματα στην επιχείρηση.”
Είναι σαν να λέτε, “Θέλω να επενδύσετε στην επιχείρησή μου, αν κι εγώ δεν έχω επενδύσει σε αυτήν.” Ο ρόλος του επιχειρηματία είναι δύσκολος, και οι επενδυτές θέλουν να ξέρουν ότι δεν θα φύγετε τρέχοντας μόλις τα πράγματα δυσκολέψουν. Αν έχετε υποθηκεύσει το σπίτι σας κι έχετε επενδύσει ό,τι έχετε και δεν έχετε στην επιχείρησή σας, τότε ξέρουν ότι έχετε πολλά να χάσετε. Το τι επενδύει ο καθένας είναι, φυσικά, υποκειμενικό. Αυτό που θέλουν οι επενδυτές, όμως, είναι να είστε προετοιμασμένοι να επιτύχετε πάση θυσία – άσχετα με τα όρια του δυνατού.
“Το έχουμε αναθέσει σε εξωτερικό συνεργάτη.”
Αν κάτι απαιτείται στις σύγχρονες επιχειρήσεις, αυτό είναι ευελιξία. Οι ραγδαίες αλλαγές στην αγορά επιβάλλουν την άμεση προσαρμογή των επιχειρήσεων στις τάσεις. Αν για κάθε αλλαγή πρέπει να απευθύνεστε σε εξωτερικό συνεργάτη, τότε περιορίζετε την ικανότητά σας για άμεση αλλαγή – κάτι που σας κάνει λιγότερο ευέλικτους.
“Δεν έχουμε ανταγωνιστές.”
Στα αυτιά των επενδυτών αυτό ακούγεται είτε ως “Δεν ξέρω να Googlάρω” είτε ως “Η ιδέα μου είναι τόσο παλαβή που κανένας άλλος δεν την έχει δοκιμάσει”. Να θυμάστε ότι προσπαθείτε να καλύψετε μία ανικανοποίητη ανάγκη της αγοράς με έναν πολύ καλύτερο τρόπο. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι οι πελάτες σας δεν έχουν και άλλες επιλογές – με βασικότερη την επιλογή του “δεν κάνω τίποτα”, που είναι πιο επιζήμια και από τον μεγαλύτερο ανταγωνισμό.
“Δεν έχουμε πνευματική ιδιοκτησία για την ιδέα μας.”
Αν δεν έχετε την πνευματική ιδιοκτησία της λύσης που προσφέρετε, τότε πώς θα κρατήσετε το μερίδιό σας στην αγορά όταν οι άλλοι αντιληφθούν την επιτυχία σας; Το δίπλωμα ευρεσιτεχνίας – η γνωστή “πατέντα” – είναι ο καλύτερος τρόπος να κατοχυρώσετε την ιδέα σας, ώστε να προστατεύσετε την επιχείρησή σας – αλλά φυσικά σημαντική είναι και καθιερωμένη βάση των πελατών σας, η πιστότητα στο brand σας και η αποκλειστική πρόσβαση σε βασικές πηγές.