Ανεξάρτητα από το αν προσπαθείτε να κλείσετε ένα μεγάλο συμβόλαιο με μια εταιρεία, αν ελπίζετε να εξασφαλίσετε χρηματοδότηση VC, να κερδίσετε έναν διαγωνισμό Startup ή αν θέλετε να προσλάβετε έναν προγραμματιστή-σταρ – θα χρειαστείτε μια πειστική παρουσίαση για να τους κερδίσετε. Συχνά έχουμε δει λαμπρά μυαλά να παρουσιάζουν ένα πολλά υποσχόμενο επιχειρηματικό μοντέλο, αλλά δυστυχώς πολλοί από αυτούς δεν είχαν την ικανότητα να παρουσιάσουν τις startups τους με πάθος και πειστικότητα.
Υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορούν εύκολα να βελτιωθούν με κάποια προσεκτική επεξεργασία και σκέψη. Έτσι, εδώ συγκεντρώσαμε μια λίστα με τις κορυφαίες συμβουλές.
Διαβάστε τα μαθήματά σας
Ακριβώς όπως θα κάνατε έρευνα για μια εταιρεία πριν κάνετε αίτηση για μια νέα θέση εργασίας και για το πώς κατά τη διάρκεια της συνέντευξης θα παρουσιάζατε τον εαυτό σας ως το τέλειο ταίρι, προετοιμαστείτε για να γνωρίζετε τα πράγματά σας πριν από μια παρουσίαση. Σε ποιον κάνετε την παρουσίαση; Γιατί ταιριάζετε καλύτερα με αυτούς;
Αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι έχουν ήδη επενδύσει σε εταιρείες του τομέα σας ή ότι προέρχονται οι ίδιοι από τον τομέα αυτό και θα μπορούσαν να αποτελέσουν στρατηγικό εταίρο – σκεφτείτε τι μπορείτε να τους προσφέρετε εσείς και τι μπορούν να σας προσφέρουν αυτοί. Τι κοινό έχετε;
Γνωρίστε το γιατί σας
Πάρα πολλοί ιδρυτές μιλούν μόνο για το “τι” και το “πώς”, ενώ η δύναμη βρίσκεται στην πραγματικότητα στο γιατί, στο κάλεσμά σας και στον σκοπό σας. Τι σας κάνει να είστε ενθουσιασμένοι κάθε πρωί για να ξυπνήσετε και να εργαστείτε για τη νεοφυή επιχείρησή σας; Αυτός ο ανώτερος λόγος σας κάνει μοναδικούς.
Φανταστείτε ότι θα ξεκινούσατε την ομιλία σας αναφέροντας απλώς τι κάνετε. Λέτε: “Έχουμε αναπτύξει μια εύχρηστη εφαρμογή που βοηθά τα αναλφάβητα να μάθουν να διαβάζουν και να γράφουν”.
Αλλά, τι θα γινόταν αν ξεκινούσατε λέγοντας αυτό που πραγματικά σας οδηγεί, την αποστολή σας: “Πιστεύουμε ότι η εκμάθηση της ανάγνωσης και της γραφής, ανεξάρτητα από την ηλικία, είναι βασικό ανθρώπινο δικαίωμα. Πιστεύουμε ότι η εκπαίδευση σημαίνει ελευθερία, πιστεύουμε ότι σημαίνει ενδυνάμωση. Γι’ αυτό αναπτύξαμε μια εύχρηστη εφαρμογή που βοηθάει τους ανθρώπους να διαβάζουν και να γράφουν”.
Βλέπετε πόσο πιο εντυπωσιακή γίνεται αυτή η δήλωση αν προσθέσετε το “γιατί” σας; Δοκιμάστε το για να δείτε τι κάνει στην εναρκτήρια γραμμή της ομιλίας σας.
Σύνδεση προβλήματος-λύσης
Βεβαιωθείτε ότι επικοινωνείτε με σαφήνεια και πληρότητα το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε. Αν δεν το πετύχετε αυτό σωστά, θα είναι μια δύσκολη πώληση.
Ποιο είναι το σημείο του πόνου; Ποια ομάδα-στόχος αισθάνεται αυτούς τους πόνους; Και στη συνέχεια, φυσικά: Πώς ακριβώς σκοπεύετε ή πώς επιλύετε ήδη το πρόβλημά τους;
Απλά προσθέτοντας μερικές προτάσεις, μπορείτε να ζωγραφίσετε μια μεγαλύτερη εικόνα που δείχνει περισσότερο πλαίσιο και τη σοβαρότητα του προβλήματος που θέτετε να λύσετε. Δημιουργείτε επείγοντα χαρακτήρα και δείχνετε τη σημασία της εκκίνησής σας – μια συναισθηματική σύνδεση που μπορεί να σφραγίσει τη συμφωνία.
Απόδειξη της ιδέας
Σε πολλούς ιδρυτές που βρίσκονται σε εξαιρετικά πρώιμο στάδιο λείπει μια διαφάνεια έλξης. “Δεν έχουμε καμία έλξη, επειδή είμαστε προ-εκκίνησης”, μπορεί να πουν. Αυτό όμως που μπορούν και πρέπει να επιδείξουν είναι η απόδειξη της έννοιας.
Αυτό θα μπορούσε επίσης να περιλαμβάνει ανατροφοδότηση από ομάδες εστίασης και αξιόπιστες εκθέσεις έρευνας αγοράς. Αυτό αποδεικνύει όμορφα όχι μόνο ότι οι άνθρωποι πρέπει να σας βρουν για να λύσουν τα προβλήματά τους, αλλά και πόσο στενά συνδεδεμένοι είστε με το κοινό-στόχο σας. Εάν δραστηριοποιείστε ήδη στην αγορά, φροντίστε να αποδείξετε ότι βρίσκεστε στο σωστό δρόμο.
Διαφάνεια ομάδας
Ένας επενδυτής δεν θέλει μόνο να μάθει πώς το κάνετε και γιατί το κάνετε τώρα, αλλά και γιατί η ομάδα σας είναι η πιο πιθανή να πετύχει σε αυτό το εγχείρημα.
Αναφέρετε τα άτομα-κλειδιά της ομάδας, σκεφτείτε ποιες υπερδυνάμεις έχουν και γιατί αποτελούν κρίσιμο μέρος της επιτυχίας της εταιρείας σας.
Ειδικά για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις αρχικών σταδίων, η διαφάνεια της ομάδας θα πρέπει να έχει μεγαλύτερη προτεραιότητα και να αναφέρεται από νωρίς. Μπορεί να μην έχετε τρελά νούμερα ανάπτυξης για να θαμπώσετε τους επενδυτές, αλλά μια εντυπωσιακή παρουσίαση του ποιοι είστε και για τι είστε ικανοί μπορεί να είναι πολύ ελκυστική.
Προσδιορίστε γιατί τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή
Μια φανταστική διαφάνεια που μπορεί να κάνει τόσα πολλά για να κάνει το pitch σας πιο δυνατό είναι η διαφάνεια “Γιατί τώρα”. Ο συγχρονισμός είναι ένας από τους πιο υποτιμημένους παράγοντες επιτυχίας στον κύκλο ζωής των startup και στο ταξίδι των επενδύσεων
Με τη διαφάνεια “Γιατί τώρα” θα εκθέσετε, γιατί σήμερα είναι πραγματικά η μέρα για το VC να επενδύσει στη startup σας ή για έναν συνεργάτη να μπει στο παιχνίδι.
Αναφέρετε μερικούς λόγους που δημιουργούν επείγουσα ανάγκη- που κάνουν τα VCs να αισθάνονται ότι η χρονική στιγμή είναι τέλεια, ότι η δυναμική υπάρχει για τη startup σας και ότι δεν μπορούν να χάσουν αυτή την ευκαιρία. Αυτό μπορεί να είναι η δυναμική της αγοράς, νέοι κανονισμοί της ΕΕ ή εθνικοί κανονισμοί που λειτουργούν προς όφελός σας, νέες τεχνολογίες, ο σφόνδυλος σας που αρχίζει να απογειώνεται πραγματικά, κ.λπ.
Σαφή ορόσημα
Η σαφής παρουσίαση των ορόσημων είναι ζωτικής σημασίας.
Δείξτε ότι ξέρετε ακριβώς πού οδηγεί το ταξίδι εσάς και την ομάδα σας και τι θα επιτύχετε, όσον αφορά τις μετρήσεις, τα έσοδα κ.λπ. Αυτό θα κάνει επίσης πολύ πιο εύκολο να αιτιολογήσετε αργότερα πόσα χρήματα θέλετε να συγκεντρώσετε και γιατί. Εκτός από το να δηλώνετε ξεκάθαρα το αίτημά σας, δηλαδή πόση χρηματοδότηση θα χρειαστείτε, θα πρέπει επίσης να περιγράφετε πώς φτάσατε σε αυτό το νούμερο και πώς θα δαπανηθούν τα χρήματά μου πότε. Αρκετά συχνά φαίνεται πολύ τυχαία.
Σκεφτείτε το σχεδιασμό των διαφανειών
Δεν υπάρχει απολύτως καμία περίπτωση, ενώ κάνετε παρουσίαση, τα VC ή οι δυνητικοί εταίροι να διαβάσουν οτιδήποτε άλλο εκτός από τους τίτλους και ενδεχομένως μερικά σημεία με κουκκίδες.
Η εύκολη λύση: κρατήστε τις διαφάνειες απλές. Έχετε τον τίτλο σας, μερικά σύντομα σημεία αναφοράς και στη συνέχεια επιλέξτε γραφικά ή εικόνες αντί για βαρύ κείμενο. Παρακολουθήστε για παράδειγμα τις παρουσιάσεις του Steve Jobs ή ρίξτε μια ματιά στις ομιλίες του Ted. Δεν θα δείτε ποτέ τίποτα άλλο εκτός από μερικές λέξεις και φωτογραφίες στη διαφάνεια.
Ένα καλό τεστ είναι να κάνετε μια παρουσίαση χωρίς διαφάνειες. Αν η διατύπωσή σας είναι αιχμηρή και ακριβής, θα παρατηρήσετε ότι τη χρειάζεστε λιγότερο απ’ ό,τι ίσως νομίζατε. Στη συνέχεια, ρίξτε μια ματιά σε ποια σημεία του pitch σας θα το ενίσχυαν πραγματικά – για παράδειγμα, αν παρουσιάσετε μια οικονομική προβολή. Στη συνέχεια, προσθέτετε το αντίστοιχο γράφημα.