Η συγκέντρωση κεφαλαίου είναι κάτι που όλοι οι επιχειρηματίες επιθυμούν, αλλά που λίγοι κάνουν σωστά. Όταν αναζητούν χρηματοδότηση για την επιχείρησή τους, οι περισσότεροι ιδρυτές κάνουν τρία συνηθισμένα – αλλά όχι αναπόφευκτα – λάθη.
Ένα βασικό πράγμα που πρέπει να γνωρίζουν – σε κάθε περίπτωση – όλοι οι business leaders είναι ότι η πηγή κεφαλαίου τους πρέπει να αντιστοιχεί στο στάδιο ανάπτυξης της εταιρίας τους. Αν ακόμα προσπαθείτε να κερδίσετε τους πρώτους πελάτες σας, καλό θα ήταν να βασιστείτε σε sweat equity ή σε κεφάλαιο που μπορείτε να βρείτε μέσω φίλων και συγγενών. Η αναζήτηση χρηματοδότησης από επενδυτές με εμπειρία στη βιομηχανία σας θα πρέπει να γίνεται μόνο όταν έχετε ήδη τους πρώτους πιστούς πελάτες σας.
Εάν δεν ακολουθείτε αυτήν την απλή “συνταγή”, τότε σπαταλάτε ανώφελα τον πολύτιμο χρόνο σας. Η αποφυγή των παρακάτω συνηθισμένων λαθών θα σας βοηθήσει να πάρετε το κεφάλαιο που χρειάζεστε από επενδυτές που μπορούν να προσθέσουν αξία στην επιχείρησή σας.
Μη “σπαμάρετε” όλους τους δυνητικούς επενδυτές με το ίδιο pitch.
Για να καταφέρει να συγκεντρώσει κεφάλαιο ένας επιχειρηματίας, χρειάζεται ένα εξαιρετικό pitch και μία λίστα με δυνητικούς επενδυτές.
Ένα pitch πρέπει να ξεκινά με τη φύση του προβλήματος που η εταιρία προσπαθεί να λύσει για τους πελάτες της, τον τρόπο επίλυσής του μέσω του προϊόντος ή της υπηρεσίας της και πώς αυτός διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό, το μέγεθος της ευκαιρίας και τις δεξιότητες της ηγετικής ομάδας που θα βοηθήσουν την εταιρία να κερδίσει τους πελάτες της.
Η λίστα των δυνητικών επενδυτών πρέπει να περιλαμβάνει ανθρώπους που να ταιριάζουν με την εταιρία σας στο συγκεκριμένο στάδιο ανάπτυξης που βρίσκεται. Στοχεύστε τους κατάλληλους επενδυτές και προσαρμόστε το pitch σας σύμφωνα με τις πληροφορίες που συγκεντρώνετε για κάθε επενδυτή.
Μην ξεκινάτε επαφές με ανθρώπους που δεν έχουν γνώση της βιομηχανίας σας.
Οι πιο επιτυχημένοι επιχειρηματίες είναι αυτοί που προσελκύουν επενδυτές οι οποίοι προσθέτουν αξία στην εταιρία χάρη στις γνώσεις τους για το προϊόν, στις διασυνδέσεις τους με πελάτες και συνεργάτες, στη συμβολή τους σε ό,τι αφορά την πρόσληψη ταλέντων, και στη στρατηγική – και, φυσικά, μέσω του κεφαλαίου τους.
Οι ιδρυτές των επιχειρήσεων οφείλουν να κάνουν μία έρευνα για τους δυνητικούς επενδυτές τους πριν να τους στείλουν το pitch τους, ώστε να εξασφαλίζουν ότι μπορούν πράγματι να τους προσθέσουν αξία. Εξαιρετικό εργαλείο για μία τέτοια έρευνα είναι το LinkedIn. Για μέγιστη ανταπόκριση, μην επικοινωνείτε άμεσα με τους πιθανούς επενδυτές – αντ’ αυτού προσπαθήστε να αξιοποιήσετε τις γνωριμίες σας ώστε να σας προτείνει κάποιος κοινός γνωστός σας.
Μην εξισώνετε την άμεση ανάγκη σας με την προθυμία των επενδυτών σας να σας στηρίξουν.
Όσο δύσκολη και αγχωτική κι αν είναι η εύρρυθμη λειτουργία της επιχείρησής σας (ιδιαίτερα κατά τη διάρκεια της πανδημίας), δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να περάσετε μέσω του pitch σας το μήνυμα ότι η ανάγκη σας για κεφάλαιο είναι πιο σημαντική από τους επενδυτές σας.
Φροντίστε να δηλώσετε με σαφήνεια τι είναι αυτό που προσφέρετε στους δυνητικούς επενδυτές σας, με όρους που έχουν σημασία για αυτούς: Θα μπορούσατε, για παράδειγμα, να υπολογίσετε την πιθανή επιστροφή επί της επένδυσής τους και να κάνετε αναφορά σε άλλους επενδυτές που σας έχουν στηρίξει επιτυχώς στο παρελθόν.